[ 17 Décembre 2006 ]

Un grand nombre d’enseignes de franchise sont apparues ces dernières années. Elles ne sont pas toutes pérennes, loin s’en faut. Comment s’y retrouver ?

Il faut d’abord tenter d’observer le marché. Quand, dans les années 1995, est apparue l’enseigne Agenda spécialisée dans la réalisation d’états des lieux, il ne fallait pas être grand clerc pour comprendre que cela correspondait à un besoin, mince sans doute, mais réel. Par la suite, les lois de protection du consommateur (amiante, plomb, loi Carrez) ont permis d’étendre l’activité et assuré la pérennité non seulement d’Agenda, mais de plusieurs autres réseaux.

Observer le marché

Aujourd’hui, on voit se développer des enseignes de courtage financier telles qu’In & Fi, Vegalis ou Meilleurtaux.Com. “ Quand on voit le taux d’endettement des Français, et en sachant qu’il n’est pas près de diminuer, on peut penser qu’il y a de l’avenir pour un certain nombre de réseaux de ce type ”, observe Bernard Tardy, dirigeant de RBC Conseils et de l’enseigne de communication Newcom.

Dans le domaine de la communication, par contre, les enseignes misent plus sur des effets de niche. Le terrain a été tellement labouré qu’on en est aujourd’hui à gratter dans les coins pour trouver où placer encore de la publicité. Quand on introduit un produit innovant, cela peut conduire à des réseaux durables, comme Mobil’Affiche ou Pano Boutique. C’est aussi le cas des entreprises qui se sont bâties sur l’édition de tickets de caisse publicitaires, comme Newcom elle-même. Mais attention : “ Il ne faut pas rester mono-produit, c’est trop dangereux. Il faut se diversifier, comme nous le faisons nous-même en ce moment avec Newcom en testant un deuxième produit dans plusieurs villes ”. C’est d’ailleurs le chemin clairement tracé par Midas et Speedy qui, d’un positionnement initialement centré sur les pots d’échappement, en sont arrivés progressivement à l’entretien global de la voiture.

Pour les réseaux de dépannage informatique à domicile du type Bug Busters, la question du marché se pose différemment : “ Le parc de PC a considérablement augmenté. Qui n’a pas eu un jour un virus ou un bug ? On peut se faire dépanner à domicile et déduire 50 % de la facture grâce au Chèque Emploi Service Universel créé par la loi Borloo. Avant il fallait dépenser 100 euros pour se faire dépanner, maintenant c’est moitié moins cher ”.   

Quand la loi aide la franchise

La loi Borloo qui a institué ces fameux Cesu a favorisé un certain nombre d’enseignes dans plusieurs activités de services à domiciles telles que l’aide à la personne ou les cours particuliers. Mais attention : “ Dans certains domaines, comme le ménage, on ne voit pas bien ce qu’apporte un franchiseur par rapport à l’entreprise individuelle. Car piloter un réseau, c’est un vrai métier ! Les franchiseurs de service ont un travail assez lourd pour fidéliser et conserver leurs franchisés. C’est la grosse différence avec les enseignes de distribution. Il faut apporter de nouveaux produits et  de nouveaux services aux membres du réseau, pour qu’il ne leur vienne pas l’idée de s’en aller, pour qu’ils aient toujours intérêt à rester dans le réseau ”.

Le franchiseur se donne-t-il les moyens ?

C’est là que se pose le problème de la compétence et du sérieux du franchiseur lui-même. “ Il existe des entreprises de service qui, subitement un beau matin, rêvent de la franchise comme d’un formidable levier pour se développer. Elles se lancent dans ce domaine sans compétence particulière, en ignorant que franchiseur, c’est un métier à part entière. Et elles n’ont pas de moyens financiers suffisants pour construire et développer un réseau. Il faut quand même de l’argent au départ ” !

Il faut bâtir une bible d’exploitation, une charte de communication, mais aussi prévoir une équipe d’animation “ sur la base d’un animateur pour vingt franchisés ”. Il faut investir dans des points pilotes. Avec Ink Euro par exemple, RBC Conseils a fait tout cet accompagnement préliminaire, y compris trois boutiques pilotes, avant de lancer le réseau. “ Aujourd’hui, beaucoup démarrent sans toutes ces précautions, en se disant que les premiers droits d’entrée serviront à construire le site intranet, ou éditer la plaquette commerciale ! Ce qui est important pour un jeune réseau, ce n’est pas de délirer en disant j’en veux 20 ou 30 la première année, c’est d’avancer par paliers. Mettre en place 3 ou 5 franchisés la première année, c’est très bien. Il faut prendre le temps de les bichonner, de peaufiner le concept avant d’attaquer le palier suivant ”.

Pour le candidat : quel intérêt, quel profil ?

Les enseignes de service sont moins chères que les autres : pas de stock, peu ou pas de personnel, un local peu onéreux ou même pas de local du tout. On peut démarrer avec un investissement compris entre  20 et 40.000 euros.

Un profil de commercial est indispensable. “ Mais il faut avoir conscience que les commerciaux d’un certain âge ont tendance à s’user. Faire du terrain toute la journée quand on a 35 ans, ça va. Le cadre commercial de 45 ans qui a l’habitude de disposer d’une équipe, c’est autre chose. Ces franchisés-là doivent envisager de recruter un bon commercial ”.